久々の更新になってしまいました。
って更新の都度、このフレーズばかりですね・・・(苦笑)
7月7日以降、今日まで、とても充実した毎日を過ごしておりました。
休みの日以外は就業時間に関係なく仕事をしまくっていました。
久々に徹夜で仕事した日もありました。
休みの日は、家族との時間を大切にしてきたつもりです。
徹夜で働くことは何の自慢にもなりませんし、むしろ段取りの悪さを露呈しているだけなのですが・・・。
とはいえ、こういう時だからこそありがたいのが、年に数回頂けるお客様からの「YES」。
先週の土曜日は大安でしたので、ようやく今年2棟目のご契約をいただきました。
今回のYESは私にとってはかなり貴重な経験となったYESでした。
いうなれば「逆転」という自分にとっては劇的なYESでした。
今回ご契約となったKさん。
実は5月の下旬に一度「NO!」をいただいておりました。
「他社で決めることにしましたので、申し訳ありません。ちょしさんにはいろいろやっていただいたのですが・・・。ちょしさんのことは他に家を建てたがっている知り合いに宣伝しますので・・・・。申し訳ありません。」と。
その時はKさんのご都合と私の都合のタイミングが合わず、満足に打ち合わせができていませんでした。
他社はKさんとのタイミングが合っていたのかどんどん打ち合わせを進めていって・・・。
出遅れ感を感じておりました。
全く不完全燃焼だった私。
完全燃焼でのNOなら納得いきますが、不完全燃焼だったのがちょっと気にかかっておりました。
「どうせダメなら・・・。」
と、あの時38度の熱を出していた正にその日なのですが、Kさん宅に資料を作ってお届けしました。
もともとKさんの希望は下記のようなものでした。
「ローンの借り入れについて、とりあえず35年返済で借りて毎月の返済額Aよりいくらか多い金額Bを返済口座に入金し続けたとき、B―A=CのCを25年間貯めて、25年後に全額繰り上げ返済するためにはBを○○円(Kさんがお決めになられた額)にした時いくらの借入ができるのだろうか?その借り入れできる金額で家を建てたい」というものでした。
このお問い合わせをいただいてから、いろいろと住宅ローンの計算ができるソフトなどを探しましたが、現在のフラット35という融資では二段階で金利が変わることがあって、なかなかシックリとくるものがありませんでした。
でも私がザックリと概算で計算していた金額より他者の方が400万ほど借入できる金額が高かった。
そのことがものすごく引っかかっておりました。
Bの金額が決まっているのだから借入金額に400万円も差が出るわけがない。キッチリと資料を作って届けよう。
38度の熱があった中、結局シックリくるフリーソフトを見つけることができず、探してるくらいならエクセルで作ってしまおうと思い、関数を駆使して住宅ローンの償還表(毎月のローン残高がわかる表)を作成しました。
自作の表なので、ローンの残高などがきちんと正しいかどうか他のローン計算ができるソフトで確認してきちんとウラをとりました。
作った資料には、
「私はこの位の借入金額がKさんの希望している形にはまる金額だと思いますよ。
他社さんの借り入れだと25年後、数百万円の残高が残り、繰り上げ返済するためには
かなりの追い金が必要になります。他社さんとの打ち合わせに水をさすつもりもありませんが、
一度こうして関われたので、できるだけきちんと対応したいと思っておりました。
よろしければ、これからも繋がっていけると嬉しいです。今後何かに迷った時に、
また遠慮なくご連絡ください。当社で建てなくとも、「幸せに暮らしてほしい。」というのが
私の切なる想いですので。」
という手紙を添えて、償還表を玄関のポストに投函させていただきました。
これで、やるべきことはやった・・・と、自分の中では納得でした。
たまたまタイミングが合わなかったんだと。
やはりタイミングというのは大切な要素だと感じました。
すると次の日、Kさんからお電話をいただきました。
「ご丁寧にありがとうございます。」と。
「実は、他社で決めようと思ったのですが、そちらの業者さんはやたらと契約を急ぐんですよ。どんどんと業者のペースにはめられそうな気がして不安なんです。」という相談のお電話でした。
そのお電話を頂戴した、2日後が契約予定の日。
Kさんは不安がっていました。
「もう明後日がご契約なら、明日しかKさんのお話を聞けるタイミングがありません。明日お会いしましょう。
このまま他社で決めるにしろ、取りやめるにしろ、ご納得されて進めるべきです。」と私は言いました。
そして、次の日。私は休日だったのですが、お客様のお話を聞くためにモデルハウスに来ていただきました。
「やはり、他社をキャンセルしたい。今ならまだ間に合いますよね。」とKさん。
「(私は他社さんの図面を拝見しながら)この家を建てても、広くもないし使いづらい気がする。
何だか夢もないし、この家に長い間住宅ローンを支払っていくのは何だか残念で・・・。」
とKさんは言葉を続けました。
もともと、先に話を進めていたのは他者のほう。
なので、Kさんは他社さんで決めようとしていたのです。
私はKさんとタイミングが合わない中で借り入れ出来る額が他社より少ないと計算していたため、
プランした家自体もかなり小ぶりなものでした。
なので私が断られても仕方がなかったのですが、その話を聞いてKさんにある提案をしました。
「住みたい家のプランをもう一度イチから作り直してみませんか?」と。
「他社さんとの契約は保留にしてもらい、私が出来る限りのことをやって予算が合わなかったりしたら
再度他社さんにプランの変更のその話を持ちかけてみてはいかがでしょうか?」と。
結局、何度か打ち合わせの時間を作っていただき、
Kさんが「これならいいかも^^」と言ってもらえる図面が出来上がりました。
でも坪数が増えました。
設備も、機能性やメンテナンスコストなどを考慮して当初他社で決めていたものよりも
さらにグレードの高いものを薦めました。
当たり前に考えたら建物代金は大幅UP。
そして、私は社長にすべての経緯を話し、建物代金について泣きつきました。
しばらく社長も悩んでいましたが、
「よし、わかった。これでいこう。」と社長からのOKが出してくれました。
翌日早速Kさんと打合せしました。
そこから、話が順調に進み、14日のご契約の日を迎えることができました。
私一人のチカラで契約になったわけではないから、社長を始め周りのスタッフに感謝しながら、
「とにかく最後まで諦めなければ良い結果に転じることがある」ということ。
そして「38度という熱があるとき、つまりピンチなときほどチャンスはある。」ということ。
この2つを体感した、契約となりました。
営業という仕事はお客様が成長させてくれる仕事なんだと改めて感じました。
でも今年はまだ2件しか契約になってませんから・・・。
営業は数字が命。
これに満足してはいられません。
ただ、もちろん満足度の高いものをKさんにもご提供したいので、今後もきちんと対応し、
ご満足いただける形でお引渡しできればと思っています。
この経験をバネに、さらに頑張ります \(*⌒0⌒)♪
貴重な経験が出来て「良かった」です^^
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